Social Media Marketing per il B2B: obiettivo “Customer Engagement”

I social media hanno introdotto nuovi strumenti che completano le capacità di chi fa marketing come nessun’altra innovazione di marketing ha mai fatto e questo concetto non vale solo per le attività B2C (Business-to-Consumer) ma anche e soprattutto per quelle di B2B (Business-to-Business).

  • Social Media Marketing per il B2B: obiettivo “Customer Engagement”

Se ben utilizzato il socia media marketing può ridurre i costi ed aiutare a misurare in modo chiaro il ritorno sull’investimento di quel che si spende per il marketing ma soprattutto può accrescere il volume di lead, cioè la capacità di generare contatti di qualità.

IL MARKETING B2B

Un importante elemento che caratterizza il B2B è il comportamento d’acquisto dei clienti: i clienti "business" sono maggiormente capaci di autospecificare le proprie aspettative, sono meno condizionabili e le decisioni di acquisto sono intraprese con una maggiore razionalità rispetto ai clienti "consumer". Inoltre, il volume di transazioni B2B, visto nell’ottica di relazioni che l'impresa detiene con clienti professionali, cioè altre imprese collocate in punti diversi della filiera produttiva, è molto più elevato di quello di transazioni di B2C e una delle ragioni consiste nel fatto che le imprese hanno adottato tecnologie di e-commerce molto di più di quanto abbiano fatto i consumatori.
Da ciò consegue che le politiche di comunicazione presentano sostanziali differenze da quelle impiegate nell’ambito del B2C e le strategie di marketing devono essere soprattutto rivolte a governare la posizione dell’impresa nel network, intervenendo sulla percezione che i diversi attori hanno del ruolo che essa svolge nella rete di relazioni.

I SOCIAL MEDIA B2B COME RISORSA

Per le aziende che operano nel B2B quindi, i social media rappresentano più che mai una risorsa, un terreno fertile per innestare strategie di social media marketing con strategie di marketing tradizionale, lavorando in modo più intelligente per dare un contributo fondamentale alla crescita e al successo dell’azienda.
Strumenti costosi e dispersivi come la pubblicità tradizionale (non online) sono ormai percepiti come poco idonei a garantire un buon ritorno sugli investimenti mentre la tendenza è quella di utilizzare i social media non solo dal punto di vista della comunicazione ma valutarli anche in un’ottica di pianificazione commerciale, come canali di vendita o di assistenza clienti.

I NUMERI PARLANO CHIARO

Come si evince dai risultati dalla II edizione dell’Osservatorio sul Marketing B2B, la ricerca realizzata da CRIBIS D&B, società specializzata nella business information, in collaborazione con AISM (Associazione Italiana Marketing) condotta nel periodo tra il 20 gennaio e il 31 marzo 2013 su un campione di professionisti del marketing, delle vendite e della comunicazione di imprese italiane appartenenti a tutti i settori economici e finalizzata ad analizzare i cambiamenti in atto nel marketing B2B in Italia, il futuro del marketing B2B passa dal rafforzamento della relazione con i clienti e dallo sviluppo di Lead Generation.
I budget del marketing B2B nel 2013 si concentreranno principalmente in convegni e workshop (39%), email marketing (34%,) e fiere (33%) ma nonostante gli eventi siano riconosciuti come strumento di marketing ad alto ROI, è il digitale ad essere percepito dai professionisti come il “canale di domani”. Le previsioni di incremento dei budget vanno quasi tutte sui social media, sempre più utilizzati soprattutto come strumento di comunicazione e pubblicità online, senza trascurare il sito web aziendale che mantiene un ruolo di primo piano.

CONCLUSIONI

Nel panorama delle aziende che operano nel B2B il marketing ha ancora principalmente una funzione legata alle attività di comunicazione, ma viene confermata la tendenza a valutarlo utilizzando metriche commerciali.
Le 3 sfide che affronteranno i marketers saranno: il miglioramento del processo di acquisizione dei clienti (dichiarato dal 45% degli intervistati), la crescita e la penetrazione nel mercato (44%) e lo sviluppo di nuovi canali di comunicazione (30%).
L’obiettivo prioritario è il potenziamento del customer engagement, cioè del coinvolgimento di clienti attuali e potenziali, raggiungibile puntando oltre che sugli eventi, soprattutto sul digitale (sito aziendale, social media, pubblicità online).
Nei prossimi anni, conclude lo studio, nel marketing B2B farà la differenza chi riuscirà a usare, anche nei settori non consumer, le potenzialità del web 2.0 per trovare nuovi clienti, fidelizzarli e farli crescere nell’utilizzo di propri beni e servizi.